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農機市場：拖拉機市場明顯分化強勢企業繼續*
在經歷了2005年全面井噴式增長之后，拖拉機市場開始出現分化：今年一季度，大中拖仍然呈現出強勁的增長態勢，總銷量同比增長30%以上；小拖包括小四輪拖拉機和手扶拖拉機總銷量則大幅下滑，其中小四輪拖拉機同比下降30%，手扶拖拉機下降20%左右。這一增一降標志著大中拖開始成為中國拖拉機市場的主流產品。
業內人士一致指出，今年大中拖繼續逞強與政府購機補貼進一步增加以及免征農業稅等一系列支農惠農政策的實施有直接的關系，市場仍然帶有顯著的“政策驅動”特征，70馬力以上的大拖依然是市場亮點，100馬力以上的大拖成為貨，拖拉機功率呈現出進一步上延的趨勢。
大中拖熱點趨向分散
盡管總體上大中拖需求仍然十分旺盛，但廠商對市場的感覺卻各有不同：不少廠家已經明顯感覺到了來自競爭對手的壓力，對于那些沒有市場“根據地”的后來者及新進入者來說，這一點表現得尤其突出。此外，區域需求的不平衡、缺乏連貫性以及熱點的區域性分散，使市場營銷精英們少了幾分從容和自信。
福田重工副總張博友將今年首季大中拖市場的特征歸納為三點：一是熱點不熱，冷點不冷；二是熱點不集中；三是出現了持幣待購現象。
常州東風農機集團有限公司總助理、銷售公司總許國明的描述更為具體。他對記者說：“今年以來，各個馬力段的產品都有需求，相關的市場似乎都在啟動。不同區域機型不一樣，熱點切換之快出乎意料。比如，黑龍江去年是45馬力、48馬力的好銷，但今年有的區域30馬力的產品也十分好銷。過去大拖銷勢好的地區，現在中拖也好銷。”
上海紐荷蘭農業機械有限公司市場營銷部戴漢清也證實，在東北這個大拖主戰場上，今年一季度大拖啟動顯得有些遲緩，中拖反而成了熱銷品種。
寧波奔野拖拉機汽車制造有限公司副總陳華昌對此的解釋是，東北地區農機信貸緊縮，影響了農民的購買力；大豆收購價大幅下降，農民惜售，自有資金周轉困難。相反，水稻收購價格維持較高水平，因而適于水田作業的中馬力拖拉機市場紅火。
不過，專門生產大拖的合資企業--迪爾天拖似乎沒有受到什么影響。迪爾中國事業部市場營銷副總李立鳳在接受記者采訪時表示，今年大拖市場熱銷季節較往年提前，迪爾天拖雖然以zui大的產能生產，仍滿足不了市場需求。她說，阿波羅系列拖拉機是迪爾天拖的亮點產品。阿波羅90馬力、105馬力、120馬力三個型號的產品受到用戶青睞，120馬力的更是亮點中的亮點。
“盡管地區需求極不平衡，但拖拉機功率上延的總趨勢十分明顯。”許國明說。由于100馬力以上的產品銷售火爆，張博友預計，今年全國這個馬力段的拖拉機總銷量可望突破5000臺。
對于小拖產品的急速下挫，業內人士大多始料不及，不過他們認為也在情理之中。小拖特別是小四輪拖拉機功率小，用于農田作業，效率低，用于運輸，替代產品多，因而市場萎縮是必然的趨勢。
一線企業繼續*行業
雖然今年的大中拖市場呈現出了熱點多元化的特征，市場競爭明顯加劇，但競爭格局并沒有發生顯著的變化。大拖陣營中的老牌企業中國一拖、迪爾天拖、上海紐荷蘭以及新銳企業福田重工均取得了良好的業績，作為業內*方陣企業在行業中繼續*，彼此之間隨著產品馬力段重合度的增加，競爭也在逐步升級。
張博友透露，福田重工一季度的大中拖銷量為9500余臺，同比增長65%，熱銷馬力段為72~85馬力和48~52馬力。上海紐荷蘭一季度國內銷量為3331臺，同比增長50%，50馬力、55馬力仍是其當家產品；迪爾天拖一季度國內銷量為3900臺，同比增長36%。估計中國一拖一季度大中拖銷量也在9000臺以上。
盡管常州東風今年一季度大拖的銷量增長了70%以上，但作為新來者，許國明承認，對一線企業還構不成威脅。寧波奔野、江蘇鹽城以及更多的中小拖生產企業，盡管都對大拖市場虎視眈眈，相繼都推出了大拖產品，但由于市場認知度較低，在市場上還形不成強烈的沖擊波。值得關注的是，老牌的大拖生產企業--江蘇清拖在脫離中國一拖以后，并沒有如愿崛起，越來越顯得有點力不從心了。
去年底脫離中國一拖的寧波奔野，目前已經完成了私有化改造。今年一季度，寧波奔野大放異彩，產銷量近1萬臺，實現了翻番增長，要知道，去年全年寧波奔野的總銷量為1.5萬臺。為此，在記者面前，陳華昌的笑容無比燦爛。寧波奔野的產品主要集中在28~32馬力段和45~48馬力段。寧波奔野也開發出了60~80馬力的大拖產品。陳華昌認為，拉長產品線對企業來說是必然的選擇。
上海紐荷蘭繼去年推出70馬力以上的產品后，目前正在加速80馬力產品的國產化進程。戴漢清是極力主張順勢而為的，他認為，拖拉機功率上延是大趨勢，早一天介入，早一天取得主動。盡管他也相信，目前農民購買大拖有盲目從“大”的傾向，但搶農時，還是大功率拖拉機管用，因此，對于企業來說，除了跟進，別無選擇。
山東時風是小四輪拖拉機的之一，小拖市場大滑坡對時風拖拉機的總銷量沒有造成大的波動，其原因就在于時風中拖產品已成氣候，并開始挺進大拖領域。據透露，時風一季度拖拉機總銷量達到5.1萬臺，同比增長9.7%。由此看來，因時而變是十分必要的。中國一拖有關人士承認，一拖一季度小四輪拖拉機銷量下降幅度在50%左右。
價格競爭不會成為主流
寧波奔野的陳華昌在接受記者采訪時說：“寧波奔野在規模上確實與一線企業有很大的差距，但利潤率在全國拖拉機行業里是zui高的，超過了9%。”
寧波奔野地處經濟發達地區，勞動力成本相對較高，而且其產品外觀一般，在全國的度不高，何以取得如此高的收益？陳華昌認為，由于奔野的市場根據地在東三省，多年來其產品性能穩定，在區域市場認可度*，在這種情況下，即使競爭對手以低兩三千元的價格爭奪市場，也難以打動消費者。這是奔野取得高收益的重要因素。
當然，盡管規模不算大，但記者發現寧波奔野的人均產值確實很高。如去年1.5萬余臺的銷量，而職工人數還不到500人。就三大基本競爭戰略而言，寧波奔野取道目標集聚，*。陳華昌認為，大中拖講求的是質量和可靠性，在這個領域搞價格競爭難以奏效。
對大中拖生產企業而言，面對的競爭肯定會越來越激烈，如何贏得市場是每一個企業都必須認真思考的問題。面對市場，迪爾采取的對策略顯保守，表面上看，迪爾新產品的推出總是晚于市場一步，但每推出一種新產品，都在市場上掀起大的波瀾。在產能的擴張上，迪爾更是不急不躁，始終留有余地。有人認為，迪爾采取的是饑渴式營銷策略，但李立鳳表示，主要是產能增長跟不上市場需求的增長所致。
李立鳳也一直認為，在大中拖產品領域價格不是主要的競爭手段，關鍵是產品的質量與可靠性是否經得起市場的檢驗。
如果說，迪爾的市場攻略依仗的是強大的技術背景的話，那么寧波奔野的成功，則從另一方面詮釋了重視品牌培育的重要性。
記者注意到，在大中拖市場持續火熱的背景下，國內眾多的企業一哄而上，急功近利的心態表露無遺。但從效果上來看，并不是很理想。業內越來越多的人士表示相信，隨著時間的推移，品牌營銷將成為大中拖企業營銷的主要手段。
對于國內眾多的大中拖二線企業來說，選擇何種競爭戰略顯得至關重要，那種不惜“在小底盤上裝大機”的取悅于消費者的辦法，也許能夠得勢一時，但不可能取得真正的競爭優勢。對于處于*方陣的純內資企業而言，拒絕浮躁心態，致力于技術水平的提升，開發出性能超群的產品，已經顯得時不我待。不論是迪爾天拖、還是上海紐荷蘭，盡管它們的合資背景可能鉗制了外方的技術注入速度，但它們潛藏的巨大能量越來越不可忽視。
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